摘要: 水电部队是一支组织军事化、管理企业化、保障自我化的施工部队，实行经费自我保障为主，自我保障经费主要来源于施工经营收入，这是水电部队赖以生存发展的物质基础。施工任务主要通过参与工程招投标获取，结合市场与水电部队实际，探讨水电部队在投标中可行性策略，分析研究水电部队如何在市场竞争中充分发挥自身优势赢得更大的市场份额。 \r\n 关 键 词: 投标;策略;报价;跟踪;管理机制 \r\n 中图分类号: TV512 文献标识码: A \r\n 水电部队是一支组织军事化、管理企业化、保障自我化的施工部队，实行经费自我保障为主，自我保障经费主要来源于施工经营收入，这是水电部队赖以生存发展的物质基础。施工任务主要通过参与工程招投标获取，如何在激烈的市场竞争中胜出，站稳脚跟，赢得任务，是水电部队必须思考和解决的现实问题。 \r\n （1）要有足够的任务储备，从而在投标心态上变得从容而坚定。 \r\n （2）要有后备任务为部队可持续发展创造坚实基础，使施工能力得以延续，保存技术实力。 \r\n 为此，思考和探索水电部队投标策略尤其紧迫和必要，也是必须解决好的重要课题。 \r\n 1 实现“跟大标、投大标、干主体”的目标 \r\n “跟大标、投大标、干主体”是水电一总队坚持“收缩战线、抓大放小”和“三为主”方针的具体体现，武警总部党委提出把警种部队建设成为“参与国家经济建设和保护国家资源的重要力量、维护社会稳定的支援力量、战时重要作战方向的保障力量”，把水电部队建设成为“水电行业的精品队、处突维稳的预备队、应急抢险的突击队”。鉴于水电部队在国家经济建设中承担的任务，要实现“跟大标、投大标、干主体”的目标，积极承揽“大中型水利水电项目、西部艰苦地区项目和国家重点项目”，才能充分发挥水电部队的技术实力。 \r\n 结合水电部队的实际情况应开展以下方面的工作; \r\n （1）要做好重点跟踪，认真做好投标项目的跟踪和筛选工作，重点对云南、贵州、四川、广西、东北等大中型水利水电项目以及南水北调项目进行跟踪。在项目跟踪过程中，实行专人负责，落实责任制。与相关部门沟通联系到位，为投标获取有价值的信息。在投标方式上坚持多种方式并用，充分发挥各方及协作方的积极性和主动性，开展项目投标前期的工作，争取主动，力争中大标、干主体。 \r\n （2）制定投标策略，在跟大标、投大标之前制定投标策略、搞好谋划是成功的前提，结合自身发展需要，在众多项目中选择沟通到位、项目适合自身施工、有一定类似工程业绩的项目，对于没有类似业绩或类似业绩不足的项目，在争取业主认可的情况下，采用联营投标、联合投标等方式寻求突破。 \r\n （3）重大项目聘请专家担任技术顾问。聘请有经验和专业技术特长的离退休老同志、老专家担任技术顾问，对重大项目施工方案进行论证和咨询，指导帮助编标人员做出高质量的标书。 \r\n 2 结合市场与部队实际，合理确定投标报价 \r\n 在投标报价工作中，坚持针对不同项目、不同业主的心态和不同的竞争对手情况，分析各项目投标报价的各种因素，进行多方案对比，提出不同报价方案，供首长们决策。在兼顾市场因素影响的同时，根据本身的管理水平确定投标报价。对于某些有影响力的或前期项目，为“树形象、立品牌、创业绩”，必须全力以赴，合理低价，先站稳市场，为以后中大标奠定基础。 \r\n 各单位由于项目管理水平的不同，实际成本组成中的各项目费用比例不同。但投标报价不同于实际成本，它更多地受到市场因素的影响，取决于某一时期当地的投标报价的总体水平，取决于业主确定的评标办法，取决于各投标单位的不同心态，也受到本身实际施工成本的影响。如果丢开市场因素的影响，本身管理水平低则报价就会高，投标报价就不会有竞争力，如果考虑市场因素，则可能投标报价就会低，即使中标也会造成亏损，得不偿失。首先，最好能够根据本身的管理水平形成内部定额，用于投标报价时进行参考。同时对各单位在不同地区、不同类型的工程的投标资料进行长期的积累分析、形成数据库，作为在报价决策时的依据。其次，针对每次投标项目的具体情况，多渠道、多方位地获取信息，加以综合分析、判断，最终形成确定投标报价的最终意见。 \r\n 3 充分发挥工程项目处的投标核心作用，加强编标人员业务素质，提高标书质量 \r\n 投标工作是一项综合的、复杂的、系统的工作，单靠某个人、某个小团体是很难生存与发展的，需要整个总队共同努力。项目处作为总队投标业务处室，只能作为投标的日常业务部门，负责总队的投标工作，同时作为投标文件编制的组织者，组织各支队及相关科室的工程技术人员完成投标文件的编制。一总队分布在各地的各支队及各项目部，具有很强的跟踪、投标的地域优势，并在施工过程中与业主监理等单位建立起一定的联系，很好发挥和利用这种优势，可以节省人、财、力的投入，节约投标成本。因此，项目处要鼓励支持和帮助他们在当地投标。对总队投标工作而言，要以项目处为核心，组织各支队集中优势力量，实现资源共享，增强总队在投标中的实力。建立辐射面广、触角延伸长的投标信息网，使项目处发挥统领投标工作的核心作用。 \r\n 标书质量直接关系到整个投标过程的成败，因此，加强编标人员业务素质尤为重要。投标是以实力、信息等取胜的一场又一场的战役，总结以前的经验教训，有时因为标书出现问题而功亏一篑，任何一方面兼顾不到位都可能导致失败。有些项目以低价中标了，但低价低到什么底线把握得不好，有些报价比平均报价低很多。如果既能使报价具有竞争力，又能有更大的利益空间，才是最佳报价方略。因此，发掘和培养人才能为部队创造更大的利益，是投标制胜的法宝。 \r\n 4 重视投标市场的纵向联系和横向联系 \r\n 在投标方式上坚持多种方式并用，充分发挥一总队优势及协作队伍的积极性和主动性，加强与兄弟单位的合作，发挥各自优势，强强联合，认真开展项目投标的前期工作，为参与工程项目的投标和中标奠定基础。 \r\n （1）加强水电部队各总队之间的联系实现资源共享。在指挥部的统一组织下，根据各总队自身的特点和优势，比如企业资质、人员资质、技术实力、工程业绩以及各自所形成的外部关系网络等，这些资源的整合将会使各单位的竞争力得到很大的提高。如何实现整合实力、资源共享是扩大市场份额的重要课题，对各总队拓宽市场渠道都至关重要。加强沟通联系和协调配合，建立互助互利的良好关系。 \r\n （2）采用联合投标或联营投标。对于某些大型工程项目，争取到有一定实力的一家或两家单位组成联营体共同投标，既可以有效避免在投标竞争中两败俱伤，又可以联合抗衡潜在的投标对手。并且，在处理外围关系、类似工程业绩和标书质量上都会加强实力。 \r\n （3）与有实力、守信誉的协作单位建立长期的合作关系。利用他们业已建立的良好关系和信任，以及他们在体制上的一些优势，共同攻关，争取中标。在投标前相互达成一定的合作协议，中标后通过共同施工、或劳务分包等方式达到利益共享。 \r\n （4）加强与各施工企业间的联系。同各投标单位建立相互信任、相互帮衬的良好关系，获取某些有价值的信息。 \r\n （5）重视与设计、监理单位的联系沟通。在投标文件编制过程中，向设计和监理进行咨询将对投标文件的编制起到一定程度的指导作用，做到精益求精。 \r\n 5 创新投标管理机制 \r\n 投标工作是一个系统性的工作，而管理机制是这个系统的基础，没有一个好的机制就不能使企业的实力得以充分的发挥。目前的建筑工程招投标中竞争的不仅仅是企业技术实力，同时也是很多潜在能力的竞争，没有一个好的机制使这些能力得以发挥，很好地适应市场环境，生存和发展就会存在问题。 \r\n 工程项目处要建立适合自己的管理机制，抓好投标工作。真正建立起责、权、利相统一的灵活的管理机制，才能焕发出每个人的活力和动力。每个人的精力都是有限的，在超负荷的工作压力下，即使责任心再强，也不可避免地会出现失误。因此，从投标工作量的实际出发，配备相应的工程技术人员，是确保投标工作质量的基础。另外，投标是一种工作量大、时间性强、突击任务多、高风险的工作，尤其在目前从事投标工作的人员严重不足的情况下，调动参与者的积极性更是一个不可忽视的问题。 \r\n 有足够的投入才能有足够的产出，投标工作的规律也是如此。同等条件下也许部队的优势能够得到发挥，但如果本身就不能和其他对手站在同一起跑线上，可能就没有发挥优势的机会。 \r\n 作者简介: 石宝杰，女，武警水电第一总队项目处，工程师。 |
