编者按:决策者在家电下乡最高限价的去留问题上最终选择了后者，企业的投标报价在中标后即为该企业某一型号产品销售的最高限价。那么，这个价格的上限对于企业的重要性在哪里?投标企业应如何报价才更为合理？在价格瞬息万变的市场环境中，企业应如何抵御价格变动带来的风险？为此，本版特别推出家电下乡投标报价专题，希望能对投标企业有所启迪。 \r\n \r\n \r\n2009年12月31日，新一轮家电下乡招标工作启动，至此，重庆欧凯电器董事长潘宁终于长长地松了口气。 \r\n2009年4月份以来洗衣机行业主要原材料塑料和铜价格的飙升使得欧凯电器之前的下乡业绩直转急下，并开始陷入卖一台亏一台的恶性循环。受到涨价潮的影响，其他一些洗衣机企业利润空间也小得可怜。从那时起，这些企业就在对新一轮招标的翘首以待中艰难度日。 \r\n为何涨价潮会给洗衣机下乡企业经营带来如此严重的影响？面对涨价潮为何企业分身乏术？投标报价在这场下乡中扮演了怎样的角色？到底企业该如何拿出合理的报价呢？ \r\n报价惹的祸？ \r\n2008年11月20日，中标公告显示，重庆欧凯电器14款洗衣机产品成功中标家电下乡，成为首批进入家电下乡的36家企业之一。 \r\n自此，欧凯电器便开始了一场关于家电下乡的持久战，他们将目标锁定在了长期利润上面，而绝非短期回报。 \r\n“下乡的前5个月，公司销售情况非常好，一个月订单最多时候接近10万台，公司一直处于满负荷甚至超负荷运转。我们在河北、北京、天津销得都非常好，河北保定能装340台的车每月要运6到10车。”潘宁脸上流露出对那段时光的留恋。 \r\n“家电下乡对于欧凯品牌的拉动作用非常明显，老百姓需要我们的品牌，物美价廉。”据潘宁介绍，欧凯去年下乡目标是100万台，力争杀入洗衣机第一军团。然而，接下来的一切并未像潘宁想得那样顺理成章。 \r\n问题的导火索是2009年4月份以来塑料、铜国际市场价格的大幅上涨，涨幅达50%。塑料、铜占到了洗衣机总成本的80%多。由于无法突破中标价格，原材料价格的大幅变化给欧凯洗衣机的销售造成极大的冲击。 \r\n“从2009年4月份开始，抛开财务、管理、销售等成本因素，我们卖一台洗衣机要亏40元-60元不等。而利润的消失加上作为中小企业没有足够丰厚的原始资本积累，使我们无力保证渠道经销商、代理商的利润要求，他们开始动摇，并逐渐放弃欧凯，选择了其他利润较大的企业。”潘宁说。 \r\n据潘宁介绍，当时在投标时欧凯电器报价非常谨慎，按当时的市场情况考虑了合理的利润以及惠农因素最终形成了投标价格，价位相对较低，而当时其他一些企业的报价，在成本相差无几的情况下却高出欧凯很多。 \r\n“原材料涨价让这些报价高的企业一改前5个月销量上不去的状况，开始大卖，关键原因是他们的高价位保证了渠道商的利润空间。而一些像我们一样报价相对较低的中小企业则难以持续。从那时起，我们便希望新一轮招标能尽早到来。” \r\n“这下好了，新一轮招标又开始了，我们可以重新开始了。”潘宁的目光里闪出跃动的希望。 \r\n在洗衣机行业，还有一些与欧凯有着类似经历的企业，赛亿电器便是其中一家。赛亿电器营销总经理沈成侠向记者表示，在2009年招标中，赛亿投标报价相对较低，这在接下来的原材料涨价潮中对企业下乡销售形成了瓶颈，企业利润变得很薄。 \r\n报价谁做主 \r\n面对这些受累于相对低报价的企业，有人不禁要问，企业在家电下乡招标中到底该如何投标报价，才能提高中标率，又可以保证今后的发展呢？ \r\n细心的人会发现，2010年家电下乡招标文件中有非常明确的规定和提示：投标人应充分考虑报价的合理性，不能低于成本或恶意高价竞标。 \r\n对此，有关专家分析认为，原材料和产品的价格都是市场机制作用的结果，价格的变动最为灵敏，但是对于一段时期内的价格走向还是可以预测的。因此投标企业在家电下乡招标报价中，应该充分考虑未来一段时期内价格变动的预期，而非仅仅局限于投标期内的市场行情。同时，该专家还表示，如果当原材料及产品价格变化因素超出一定可化解范围或影响重大时应该对相关政策做出及时调整。 \r\n对于专家的提法，企业界非常认同。谈到新一轮招标的报价，沈成侠表示，由于2010年塑料和铜等原材料价格预计会继续走高，报价中会充分考虑这一影响因素，会在一个合理的范围有所提高。 \r\n欧凯电器在经历了涨价之痛后，其投标报价又将做何改变？欧凯电器副总经理许文益表示，在新一轮投标中，欧凯将会把原材料涨价因素考虑进投标报价中，但价位会保持相对的合理性，不会盲目虚高，追求暴利。她认为，合理的报价需要企业的自觉性，过高的报价势必会影响到终端销售。 \r\n尽管大多数企业能够坚持合理的投标报价，但企业尤其是受累过低报价的企业，是否都能做到自觉，完全消除虚高报价的侥幸心理和极端做法，仍是一个疑问。对此，中国家电协会秘书长姜风认为，从现在来看，问题关键是防止虚高报价，避免恶意竞争。企业投标家电下乡时要把握好合理报价的尺度，不能过低，也不能过高。所谓合理，姜风进一步解释说，就是企业和经销商的利润都合理。而价格监管的难点在经销商，经销商的做法直接影响到家电下乡中农民切身利益的实现。（孙善臣） \r\n |
